Trouver des clients pour son entreprise

Loi numéro 1 – Apprendre à lire les chiffres avant de prendre des décisions

Un de mes partenaires a lancé plusieurs activités qui ont fait sensation : j’ai essayé à plusieurs reprises de lui demander des données analytiques sur la base desquelles il prenait des décisions, mais, à chaque fois, il m’a toujours parlé de son intuition infaillible pour les affaires.

Je ne doute pas qu’il ait de l’intuition et du talent – sinon nous étions partenaires ! – mais je suis conscient que la capacité à comprendre rapidement les choses doit être en vous.

C’est comme savoir jouer au football ou pratiquer un sport : si vous avez l’inclination de base, vous serez toujours capable de combiner de bonnes choses et, avec une formation et les bons professeurs, peut-être parviendrez-vous à atteindre la Serie A.

Le problème fondamental, non seulement en ce qui concerne les entreprises, est que la grande majorité d’entre nous est « normale » : vous et moi ne sommes probablement pas des phénomènes, nous n’avons pas une touche de classe qui fait la différence et nous devons organiser les choses en partant de cette hypothèse.

Comme j’ai abordé l’internet en tant qu’entrepreneur et pas seulement en tant que consommateur, j’ai l’habitude d’associer le web aux affaires. J’applique donc l’approche typique du web à toutes les choses et je pense qu’elle peut vous être utile à vous aussi.

Avant de lancer une énième application qui fait des choses, avant de commencer la quatre-vingt-quinzième barre dans le pays qui se dépeuple (vérifiez le bureau d’état civil avant de partir, non ?) ou avant de vous planter dans une avalanche d’argent dans une tentative stupide de reproduire des pensées que vous avez en tête et que vous ne voulez pas valider, apprenez à explorer ce que les gens recherchent.

Aujourd’hui, par rapport au passé, nous avons entre nos mains des outils extraordinaires, souvent gratuits ou à un coût vraiment ridicule. Vous lisez probablement cet article avec votre smartphone, nous faisons tout avec notre téléphone portable et, que cela vous plaise ou non, nous demandons maintenant des choses à Google avant même les gens qui nous entourent.

Il existe un certain nombre d’outils qui vous permettent d’explorer les questions des utilisateurs sur l’internet même pour les déménagements. Par exemple, si vous voulez ouvrir une ferme dans votre ville, vous pouvez vous faire une idée tout de suite en essayant de voir combien de personnes recherchent explicitement ce service.

Je vais essayer de vous donner un exemple pratique : je vis à Lausanne et j’aimerais, un dimanche au printemps, sortir déjeuner, éventuellement dans une région rurale. En utilisant Ubersuggest, un service que vous pouvez utiliser gratuitement pour de nombreuses fonctions, j’ai cherché les intentions de recherche les plus populaires et mon attention s’est portée sur celle-ci :

« farm lunch wedge » (coin repas à la ferme)

Comme vous pouvez le constater, la moyenne des recherches mensuelles est de 70. Cela signifie que, statistiquement, 70 personnes écrivent « agriturismo Cuneo lunch », des personnes qui, comme moi, veulent faire une excursion en dehors de la ville et déjeuner dans une ferme.

Les résultats que Google me renvoie sont, pour la grande majorité, des portails qui regroupent des agritourismes.

Grâce à Ubersuggest, j’ai trouvé 590 autres mots-clés (mot-clé = question à Google) et, comme vous pouvez le voir, les gens demandent tout et vont droit au but.

L’image est un extrait, parmi les recherches il y a celles qui demandent que la ferme ait une piscine, qu’elle soit bon marché, qu’elle ait des animations pour les enfants, etc.

Je ne vous invite évidemment pas à ouvrir une ferme de vacances à Cuneo ou dans les environs, je vous dis que même si vous envisagez de lancer une activité considérée comme hors ligne par tout le monde, vous pouvez accéder gratuitement à une série d’informations qui, au moins, classent la question.

À partir de ces données, vous pouvez comprendre en résumé s’il existe une demande insatisfaite pour un certain service : si, par exemple, vous constatez qu’il existe une demande pour l’agritourisme avec piscine et exploration Tripadvisor et les différents agrégateurs, il s’avère que la concurrence n’offre pas le service, le propose mal (commentaires négatifs des clients) ou qu’il n’y a guère d’alternative à la quantité de la demande, vous auriez déjà des idées plus claires sur un aspect qui pourrait vous différencier des autres.

C’est simple, rapide et gratuit, et en une demi-journée de recherche, sans soutirer d’argent, vous pouvez comprendre rapidement et de manière plus analytique si quelque chose peut fonctionner ou non. Dans mon cours vidéo gratuit « Business with Method », je vous expliquerai mieux ces choses et je les aborderai ensuite avec mes étudiants mais, même si vous vous fichez de l’Académie de mon entreprise, vous apprenez gratuitement des choses très utiles à mon avis.

Pensez à la beauté du monde d’aujourd’hui par rapport au passé : dans de nombreux cas, il n’est pas nécessaire d’ouvrir une entreprise et de prier pour que tout se passe bien, mais dans de nombreux domaines, vous pouvez savoir à l’avance s’il existe un intérêt et s’il est judicieux pour vous de combler ce vide.

Je vais vous dire encore une chose sur la méthode que je vous propose : les chiffres que vous pouvez extraire sont indicatifs et montrent la question profilée et manifeste. Beaucoup de gens, peut-être, donnent pour certain l’existence de quelque chose et ne googlent donc pas ou le font de manière plus spécifique.

Pour chaque service, il y a toujours une question latente définie qui n’est pas exprimée par les recherches Google parce que l’utilisateur, peut-être, ne sait pas que ce dont il a besoin existe.

Une entreprise très valable née sur la base de ce principe est Escapologia Fiscale de Gianluca Massini Rosati qui a créé un cours pour les entrepreneurs avec lequel il enseigne comment réduire légalement la charge fiscale.

Avant la naissance de son projet, il n’y avait pas de demande spécifique de la part des utilisateurs à la recherche de cours sur le sujet ou, s’il y en avait, elle n’était pas aussi importante et étendue que sa marque qui est maintenant tapée par des milliers de personnes.

Dans ce cas, donc, pour utiliser notre approche analytique (que Rosati a certainement appliquée de manière plus précise que celle que j’utilise comme exemple), il se serait concentré sur des recherches informatives qui montrent le problème : très probablement, les gens cherchaient et cherchent encore des conseils et des informations pour payer moins d’impôts en général ou pour réduire le poids de l’impôt spécifique.

En résumé, grâce au web et aux données (je vous ai donné une vue partielle et simple, il y a des dizaines de services beaucoup plus précis que ce que je vous ai montré) vous pouvez comprendre rapidement :

s’il existe une demande précise pour un service spécifique : dans ce cas, vous devez identifier les stratégies pour vous différencier ou pour fournir le service lui-même si l’offre de celui-ci fait défaut ;
s’il existe un problème spécifique que de nombreuses personnes ont en commun (demande latente) et auquel vous pouvez apporter une solution.

Ce processus simple, peu coûteux et rapide peut tuer dans l’œuf et empêcher des idées et des projets qui n’ont aucune raison d’être.